Modelo AIDA – Fase 2

Interés

Una vez lograda la atención del alum-cliente, es reto está en mantenerla activa. Algunos profesores tienen el don de poseer una especie de factor X, un carisma especial que consigue mantener la clase atenta y en silencio durante toda la sesión.

Desafortunadamente, no todos gozamos de dicho don y nos vemos obligados a recorrer a técnicas de lo más variopintas. En mi experiencia, lo que mejor funciona es mantener retos activos. Me explico…

En ventas, existen 2 herramientas básicas para mantener el interés: realizar una oferta y escuchar al cliente. O dicho de otro modo: hacer una propuesta y escuchar al alumno.

Hacer una propuesta

Los retos son una buena estrategia para lograr un interés sostenido en los alumnos. Deben ser suficientemente ambiciosos para representar un desafío pero no tanto como para correr el riesgo de que el alumno abandone frustrado. Sin embargo, la frustración es necesaria. Aprender a manejarla es fundamental para forjar un carácter capaz de tener iniciativas, asumir proyectos y lograr el éxito tras superar un montón de dificultades.

De modo que se deberían plantear retos adaptados al perfil del alumno. No solo a su edad, sino también a su temperamento, carácter, educación previa, etc. Obviamente, para ello tenemos un grave problema: 30 alumnos por clase. Si hablamos de personalizar el aprendizaje se plantea como algo complejo con 30 alumnos para un solo profesor. Genial, ése es el reto para el profesor. El profesor que interesa al alumno es aquel que se convierte en un ejemplo para ellos. Si el profesor no asume retos, los alumnos tampoco. Si el profesor adopta una actitud acomodada en clase, los alumnos también lo harán. Da igual lo que diga el educador, es lo que hace lo importante. El reto propuesto a los alumnos debería ir acompañado de un reto personal del profesor. Tal vez sea lograr que mejoren la nota. O tal vez, mejorar en el uso de las TIC para personalizar mejor el aprendizaje. O quizá motivar a los más desmotivados. Cualquier reto es válido. Académico o personal. Lo importante no será el reto sino la actitud que conlleva asumirlo.

Escuchar

Tanto niños como jóvenes tienden a caer fácilmente en la frustración. En muchos ocasiones he visto, incluso a alumnos brillantes, abandonar un proyecto durante cierto tiempo incapaces de sobreponerse a un revés. Incluso los adultos somos víctimas de estas crisis. No hay que evitarlo. Son inherentes al ser humano. Incluso los grandes emprendedores han visto múltiples pozos sin fondo en su carrera. La diferencia está en el tiempo que necesitan para superar el bache y la energía renovada con que lo superan. En este punto entra nuestra labor educativa.

Las dificultades deben existir en todo proyecto para que no sea aburrido. Y cuando surjan, ahí estará el profesor para ofrecer un facilitador, es decir, una estrategia que permita al alumno, por sí mismo, superar con éxito la dificultad.

El reconocimiento y la crítica justa también forman parte del “saber escuchar”. El reconocimiento sincero es la mayor recompensa que puede recibir un aprendiz. Genera un sentimiento tan placentero que deseara (fase 3 del model AIDA) volver a conseguirlo.

Para lograr el éxito, también quiere saber qué está haciendo mal pero, sobretodo, como puede hacerlo bien. La crítica constructiva se convierte, pues, una pieza fundamental en todo proyecto.

Para todo ello, la empatía vuelve a ser esencial.

Llegado a este punto, propongo un paso más. ¿Por qué el profesor no expone también su propio reto a los alumnos y les pide su opinión, ayuda, reconocimiento o crítica? Que también se sientan escuchados y respetados a la vez que aprenden a escuchar y respetar. Que el profesor se convierta, una vez más, en ejemplo en todos los aspectos.

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